Неге біз қымбат сатуға қорқамыз?! Осыдан біршама уақыт бұры | MMMarketing

Неге біз қымбат сатуға қорқамыз?!

Осыдан біршама уақыт бұрын шағын бизнес кәсіпкерлерімен жиналдық. Байқасам, көбінің көкейіндегі сұрақ “бағаны қалай қымбаттатсам болады, кіші чектерде ойланбай шабамын, ал үлкен чекке келгенде сата алмай қаламын” т.б.
Соған орай осы тақырыпқа қатысты ойымды сіздермен де бөліссем деймін.

Алдымен түсініп алайық, біз не үшін бағаны көтеруіміз керек?
1992 ж. McKinsey компаниясының сарапшылары М. Марн мен Р. Л. Росиелло 2483 компанияға зерттеу жүргізгеннен кейін мынадай қорытындыға келді: бағаның 1% - ға көтерілуі ағымдағы пайданы 11,1% - ға арттырады екен. Яғни, математика ешқашан алдамайды, бағаны ең болмағанда 1% - ға көтерудің өзі табысыңызды біршама жоғарылатады.

Американдық танымал оқытушы, беделді маркетолог Тони Крэм өзінің «Классная цена» деген кітабында былай дейді:
«Клиент тек өніміңізді ғана сатып алмайтынын түсінгенде бағаны қымбат қоя аласыз. Олар өнімнен бөлек эмоционалдық тұрғыда өнімнің басқа да маңызды қасиеттеріне қарайды». Мысалы, аяқ киім сататын болсаңыз, клиент тек аяқ киімді ғана емес, сіздің көрсеткен сервисіңізді, жасаған упаковкаңызды, жылдамдығыңызды қоса сатып алады.

Ал енді не үшін бағаны көтеруге қорқатынымызға нақты тоқталайық. Негізі қымбат сатудан қорқуымыз көбіне психологияға келіп тіреледі. Яғни, бұл қорқыныштар:

Клиенттің қымбат бағаға қандай реакция білдіретіні белгісіз
Бағаны көтерсем клиенттер конкуренттерге кетіп қалмайды ма?
Егер бағаны көтерсем клиенттер бұрыңғыдай менен жиі сатып алады ма?
Бұл қорқыныштардың шығу себебі:
Өнімге деген сенімнің болмауы
Отказ алудан қорқу
Өзіңді лайықты санамау
Қазіргі табыстан айырылып қалудан қорқу
Халықтың жағдайы жетпейдіғой деген установка

Бұл проблемалардан арылмайынша өніміңізді қымбатқа сата алмайсыз. Басыңыздағы авариялардан арылып, өніміңізді қымбатқа сата алмайтын болсаңыз, түбінде бір орында тапталып, ақыры компанияңыздың құлдырауына алып келеді.

Енді бұл проблемаларды не істейміз? Оларды қалай шешеміз?

Ең алдымен сену. Өз өніміңе, қызмет болса эксперттілігіңізге сену. Сенімділік энергия арқылы клиентке тікелей беріледі. Құндылыққа өзіңіз сенсеңіз, клиент сізге де, өнімге де сенеді. Мысалы: бір психологтар бар 1 сағаттық қызметі 5000т тұрады, ал екінші психологтың 1 сағаттық қызметі 50 000т тұрады. Бұл психологтың бағасы біліміне қарай дейсіз бе?! Жоқ. Жәй ғана екінші психолог өзіне сенімді, әрі өзін қымбатқа сата алады.

Әдемі упаковка. Apple компаниясының экс-дизайнері Джони Айв әрбір ұсақ-түйекке мән беріп, распаковканы максималды түрде жағымды етіп жасауы упаковкаға деген көз қарасты мүлдем жаңа қырынан ашты. Осылайша Apple өнімдерінің қымбат бағада сатылуына үлес қосты.

Зерттеулерге сенсек, 18-25 жас аралығындағы адамдар упаковкасы жақсы өнімнің суретін әлеуметтік желіде 74% көбірек бөліседі.
Сондай-ақ жалпы тұтынушылардың 40%-ға жуығы әлеуметтік желідегі парақшасында белгілі бір дизайны ерекше өнімнің фотосын салуға дайын екен. Сондықтан упаковка тек өніміңіздің құнын жоғарлатып қана қоймай, продвижение жасауға үлесін қосады.

Қымбат өнім сату үшін өзіңіз де қымбат өнімдердің тұтынушысы болыңыз. Өзіңіз қымбат өнім тұтынушысы болып, стандартыңызды көтеріп, қымбат өнімнің арзан өнімнен айырмашылығы қандай болатынын түсінбейінше қымбатқа сата алмайсыз.

Бағаны көтерудің тағы бір методикасы:
Ескі клиенттерге ескі бағаны қалдырып, жаңа клиенттерге ақырындап бағаны көтере беріңіз.

Өз аудиторияңызды зерттеп, олар не үшін қымбатқа сатып алмай жатқанын анықтап көріңіз.

Өз өніміңіз жайлы мықты кейс, отзывтар жинаңыз. Клиенттердің өніміңізге риза болып жатқанын көріп, адамдар сапасы бағасына сай екенін түсіне бастайды. Одан бөлек, клиенттердің отзывтары, олардың ризашылықтары сіздің өніміңізге деген сенімділігіңізді арттырады.

Жоғарыдағы проблемадан өзіңізді көре алдыңыз ба? Төменде пікір күтем